2015年 コラム・つぶやき マーケティング 勉強法(二次試験)

事例別のポイント 事例Ⅱ マーケティング戦略(1)ドメイン命


今回から、事例Ⅱのポイントに入ります。1回目は、ドメインについてです。

マーケティング戦略とは、簡単にいうと、財やサービスをいかに消費者に知ってもらい、買ってもらうかに関する戦略です。認知度が上がれば、消費者との接点が増え、顧客が増える可能性が高まります。買ってもらうということは、消費者が虎の子のお金を出してでも、「この」商品やサービスを手に入れたいと思わせることです。その商品やサービスに満足すれば、顧客は企業に愛着を感じる優良顧客になるかもしれません。基本的なことを書きましたが、マーケティング戦略とは、こうしたことをいかに効果的・効率的に実施し、収益を向上させるかという戦略です。

他の事例と比較すると、事例Ⅱではドメインがより決定的な意味を持ちます。ドメインとは、企業や事業の生存領域のことです。企業ドメインであれば、「自社は精密機械部品を製造販売する会社」であり、事業ドメインは「他社製品より耐久性に優れたドリル工具の会社・生産」といったところでしょう。すなわち、ドメインとは「誰に、何を、どのように提供するか」を表したものです。それでは、なぜ事例Ⅱではドメインが重要なのでしょうか。

その理由は、事例Ⅱが唯一、消費者とのインターフェースを取り扱う事例だからです。消費者とは、サプライチェーン全体の価値を最後に決定する存在です。いくらコストをかけていい製品やサービスを開発・生産したとしても、最後にお客さんに買ってもらえなければ、コストはコストのまま残ってしまいます。事例Ⅲでも、営業・製造・販売の連携が問われますが、多くはすでに取引のある得意先とのBtoCの関係であって、関係悪化による取引終了などない限り、取引は継続します。一方、事例Ⅱでは、今日買ってくれるかわからない、今日買ってくれても明日は他所の会社に浮気するかもしれないという、移ろいやすい心の消費者を相手にしなければなりません。そのため、ターゲット顧客を明確に設定し、その顧客層にストレートに効く具体的な打ち手で、顧客を多く長く捕まえる戦略が求められるのです。

事例Ⅱが不得意な方は、事例企業のドメインについて、時間をかけて考えてみてはいかがでしょうか。

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